Mục lục
Thời gian này có rất nhiều bạn nhắn tin hỏi về nội dung Cơ Sở Lý Luận Về Sale Cước Vận Tải Bằng Đường Biển để các bạn làm tài liệu cho bài luận văn về Sale Cước Vận Tải Bằng Đường Biển. Nhưng do công việc hỗ trợ các bạn sinh viên, học viên quá nhiều không có thời gian trả lời từng bạn cho đến hôm nay Luận Văn Tốt dành chút thời gian chia sẻ miến phí lên đây phần tài liệu Cơ Sở Lý Luận Về Sale Cước Vận Tải Bằng Đường Biển để các bạn cùng tham khảo và tải về để chuẩn bị cho bài luận văn tốt nghiệp của mình về đề tài liên quan.
Trong quá trình làm bài nếu các bạn có khó khăn hay cần tư vấn thêm về bài làm của mình thì đừng ngần ngại hãy gọi ngay cho Luận Văn Tốt qua zalo/tele : 0934573149 để được tư vấn viết luận văn thạc sĩ và hỗ trợ làm bài bạn nhé.
1 Các khái niệm về Sale
Theo giáo trình của TS. Nguyễn Minh Tuấn – Ths. Võ Thị Thúy Hoa, Nghiệp vụ bán hàng, Nhà xuất bản Đại học Quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh, 2009([1]). Bán hàng được định nghĩa như sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Một số khái niệm bán hàng phổ biến trên thế giới hiện nay:
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
Bán hàng là mọi quá trình trong đó người bán hàng tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ƣớc muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng và lâu dài của cả hai bên.
Một số khái niệm về bán hàng khác:
Theo James M. Comer, “Bán hàng cá nhân” là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ƣớc muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Sản phẩm là những vật thể hữu hình hay vô hình (dịch vụ, ý tưởng) có khả năng thỏa mãn những nhu cầu nhất định([2])
Từ giáo trình của Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản trị bán hàng, Nhà xuất bản thống kê, 2005([3]). Định nghĩa khách hàng là những người mà chúng ta phục vụ, bao gồm những người bên trong nội bộ và bên ngoài doanh nghiệp, dù họ là khách hàng hiện tại hay là dạng triển vọng, tiềm năng, cho dù có trả tiền hay không trả tiền cho chúng ta.
2 Quy trình cơ bản của hoạt động Sale Cước Vận Tải Bằng Đường Biển
Theo giáo trình của Lê Đăng Lăng, Kỹ năng và quản trị bán hàng, Nhà xuất bản thống kê, 2005([4]) thì định nghĩa “Chu trình bán hàng là một quá trình diễn ra hoạt động bán hàng từ khi xác định đối tương đến chuẩn bị, tiếp xúc, bán hàng và các hoạt động sau khi bán. Chu trình bán hàng mô tả một chuỗi các hoạt động bán hàng mang tính chủ động tương đối.”
SƠ ĐỒ TÓM TẮT
XEM THÊM : Các Yếu Tố Ảnh Hưởng Đến Hoạt Động Giao Nhận Hàng Hóa Bằng Đường Biển
Các bước trong chu trình bán hàng như sau:
- Bước 1: Khám phá nhu cầu
Hoạt động khám phá chủ yếu để xác định nhu cầu, khả năng chi trả và động lực mua hàng của khách hàng tiềm năng.
- Bước 2: Đánh giá tiềm năng.
Mục đích của việc đánh giá nhằm xác định đối tương có thật sự là khách hàng tiềm năng hay không dựa trên các yếu tố về nhu cầu của đối tương , độ lớn của nhu cầu, động lực thỏa mãn nhu cầu, khả năng để thỏa mãn nhu cầu. Việc đánh giá tiềm năng của khách hàng nhằm giúp cho công ty không lãng phí thời gian bán hàng và nâng cao hiệu quả chào – bán hàng.
- Bước 3: Chuẩn bị tiếp xúc
Đây là một bước rất quan trọng có ảnh hưởng rất lớn đến kết quả bán hàng. Trước khi tiếp xúc khách hàng, cần lưu ý những đối tương liên quan đến việc mua hàng như người gác cổng – những người dẫn dắt thông tin; người mua hàng – người trực tiếp đứng ra giao dịch mua hàng; nhóm người ảnh hưởng – những người có nhận định sản phẩm có tác động tích cực hoặc tiêu cực đến quá trình mua hàng của đối tượng ; người quyết định và cuối cùng là người sử dụng. Bên cạnh đó ta cần thu thập những thông tin về khách hàng, xác định mục tiêu tiếp xúc với khách hàng, mục tiêu phải cụ thể, đo lường được, khả thi và thực tế.
- Bước 4: Tiếp xúc và chào hàng
Cần phải tạo ấn tương tốt với khách hàng ngay từ ban đầu thông qua cái bắt tay nhiệt tình và lễ độ, trang phục gọn gàng, phong cách thân thiện và chuyên nghiệp. Cần đưa ra những vấn đề khách hàng quan tâm, những lợi ích mà đối tương sẽ nhận được và cuối cùng là lời đề nghị mua hàng phải ngắn gọn và phù hợp. Trước khi kết thúc việc chào hàng cần nhấn mạnh lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được nếu mua hàng ngay và gợi ý hành động.
- Bước 5: Kết thúc bán hàng
Một kết thúc bán hàng của chuyên gia bán hàng chuyên nghiệp sẽ là một kết thúc bán hàng có lợi cho cả hai bên. Khi kết thúc bán hàng cần đề nghị khách hàng lựa chọn những giải pháp cụ thể và đưa ra những hành động “giả sử” để khách hàng dễ dàng quyết định.
- Bước 6: Theo dõi chăm sóc khách hàng
Những hoạt động chăm sóc khách hàng như: bảo trì, giao hàng tận nhà, tổ chức thu thập những thông tin phản hồi,… hoạt động chăm sóc khách hàng chính là việc thể hiện sự quan tâm của công ty với khách hàng, từ đó tạo sự tin cậy và mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
3. Phân loại Sales
3.1 Theo đối tượng Sales([5])
| Tiêu chí | B2B | B2C |
| Định nghĩa | B2B (Business-to-Business) là mô hình kinh doanh thương mại trong đó giao dịch xảy ra trực tiếp giữa các doanh nghiệp với nhau. Điển hình: các trung tâm quảng cáo, dịch vụ tạo và thiết kế trang web, dịch vụ cho thuê văn phòng,… | B2C (Business-to-Customer) là mô hình kinh doanh bao gồm các giao dịch thương mại giữa doanh nghiệp với khách hàng, mà trong đó, đối tượng khách hàng của loại hình này là các cá nhân mua hàng. Loại hình này áp dụng cho bất kỳ doanh nghiệp hay tổ chức nào bán các sản phẩm hoặc dịch vụ phục vụ cho nhu cầu sử dụng của cá nhân. Ví dụ, các siêu thị, các shop quần áo hay nhà hàng đều là hoạt động kinh doanh thuộc mô hình này. |
| Mục đích | Giao dịch B2B hướng đến mục đích xây dựng mối quan hệ khách hàng bến vững. Đồng thời cũng xây dựng hình ảnh và thương hiệu của doanh nghiệp trong thị trường hiện nay. | Giao dịch B2C hướng đến mục đích phát triển và mở rộng lực lượng khách hàng, nâng cao doanh thu.
|
| Tính chất giao dịch | Mối quan hệ là cốt lõi của giao dịch.
Tối đa hóa giá trị của mối quan hệ, nhắm duy trì hợp tác lâu dài Thị trường khách hàng nhỏ và tập trung. Quy trình mua hàng nhiều bước, chu trình bán hàng dài hơn. Nhận diện thương hiệu được tạo ra bằng mối quan hệ cá nhân. Đòi hỏi tính chuyên nghiệp, chuyên môn cao. Quyết định mua hàng thuộc về lý trí dựa trên giá trị kinh tế mang lại. |
Sản phẩm là cốt lõi của giao dịch.
Tối đa hóa giá trị của giao dịch, tập trung vào số lượng khách hàng. Thị trường khách hàng rộng lớn Quy trình mua hàng từng bước, chu trình bán hàng ngắn hơn. Nhận diện thương hiệu được tạo ra thông qua sự lặp lại và hình ảnh. Chỉ cần tập trung bán sản phẩm. Quyết định mua hàng thuộc về cảm xúc dựa trên mong muốn, hoàn cảnh hoặc giá cả.
|
| Yêu cầu về nhân sự | Một Salesman B2B phải làm việc trực tiếp với những chuyên gia, chuyên viên trình độ cao đến từ các doanh nghiệp. Vì thế, làm việc trong lĩnh vực này đòi hỏi salesperson phải có nền tảng kiến thức chuyên môn và kĩ năng tốt, thấu hiểu sản phẩm. | B2C salesperson không cần phải có trình độ quá cao. Chỉ yêu cầu kĩ năng giao tiếp, thuyết phục tốt.
|
Trong cùng một thị trường có thể tồn tại cả 2 mô hình kinh doanh này. Ví dụ như thị trường sách, quá trình sách từ tác giả hoặc nhà sản xuất đến các hiệu sách là hoạt động kinh doanh thuộc B2B, còn quá trình sách từ các hiệu sách đến với người đọc thuộc mô hình B2C.
Sự khác biệt chính giữa B2B và B2C([6])
| Tiêu chí | B2B | B2C |
| Đối tượng khách hàng | Giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. | Là cá nhân (người tiêu dùng cuối cùng)
Những doanh nghiệp mua hàng về để tiêu dùng. |
| Đàm phán, giao dịch | Bao gồm cả các yếu tố như đàm phán về giá cả, giao nhận hàng, đặc tính kỹ thuật của sản phẩm. | Không giống như B2B, đàm phán, giao dịch B2C khá đơn giản.
Điều này khiến cho các nhà bán lẻ dễ dàng hơn trong việc đưa lên mạng catalog sản phẩm dịch vụ của họ để mở một siêu thị trực tuyến. |
| Quá trình bán hàng | Mối quan hệ dẫn dắt.
Tối đa hóa giá trị của mối quan hệ Thị trường mục tiêu nhỏ và tập trung. Quy trình mua hàng nhiều bước, chu trình bán hàng dài hơn Nhận diện thương hiệu được tạo ra bằng mối quan hệ cá nhân. Các hoạt động xây dựng nhận thức và sự hiểu biết. Quyết định mua hàng thuộc về lý trí dựa trên giá trị kinh tế mang lại. |
Sản phẩm dẫn dắt.
Tối đa hóa giá trị của giao dịch. Thị trường mục tiêu rộng lớn. Quy trình mua hàng từng bước, chu trình bán hàng ngắn hơn. Nhận diện thương hiệu được tạo ra thông qua sự lặp lại và hình ảnh. Buôn bán và hướng vào các hoạt động mua hàng Quyết định mua hàng thuộc về cảm xúc dựa trên mong muốn, hoàn cảnh hoặc giá cả. |
| Mục tiêu cuối cùng | Chuyển đổi những khách hàng tiềm năng thành khách hàng nhưng quá trình này sẽ lâu hơn và phức tạp hơn | Chuyển đổi người ghé thăm cửa hàng hay website thành người mua hàng thật sự. |
| Hoạt động tiếp thị | Sử dụng các hoạt động tiếp thị phức tạp hơn (gửi email, qua điện thoại, qua webstie, nhân viên bán hàng. | Sử dụng các hoạt động khuyến khích bán hàng: phiếu giảm giá, trưng bày sản phẩm,… |
3.2 Theo hoạt động Sales([7])
Góp phần thành công cho bài luận văn về Sale Cước Vận Tải Bằng Đường Biển thì ngoài nội dung của bài viết thì Đề Tài Luận Văn Quản Lý Nhà Nước Về Hàng Hải
- Inside Sales
Inside Sales là những hoạt động bán hàng được được thực hiên qua các phương tiện online như Emails, mạng xã hội, website,…hoặc qua điện thoại. Nếu bạn thích làm việc như một nhân viên văn phòng ổn định, thời gian làm việc cố định, công việc không có nhiều thay đổi thì Inside Sales chính là sự lựa chọn dành cho bạn.
- Outside Sales
Outside Sales là những hoạt động bán hàng mà trong đó người bán hàng gặp mặt trao đổi trực tiếp với khách hàng. Outside Sales phù hợp với những người tự tin, năng động, hướng ngoại và khả năng làm việc độc lập tốt. Hình thức này mang lại nhiều cơ hội để duy trì và phát triển quan hệ khách hàng hơn so với Inside.
So sánh tính chất công việc của 2 hình thức:
| Inside Sales (Sales gián tiếp) | Outside Sales (Sales trực tiếp) | |
| Không gian | Rất hạn chế, hầu như làm việc ở một văn phòng cố định trong thời gian cố định hằng ngày. | Rất thường xuyên, chủ yếu sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp, thường xuyên gặp mặt khách hàng. |
| Lịch trình | Gần như cố định, ngày nào cũng giống nhau. | Thay đổi linh hoạt, tập trung gặp mặt khách hàng. |
| Vòng tuần hoàn | Do ít tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên các giao dịch thường nhỏ, với vòng đời bán hàng ngắn. | Thường chú trọng vào những giao dịch lón, vòng đời bán hàng thường dài hơn và phức tạp hơn. |
| Lương | 10 triệu -30 triệu/ tháng. | 20 triệu -200 triệu/tháng. |
Thuận lợi khó khăn trong sale:
| Thuận lợi | Khó khăn | |
| Inside Sales
(Sales gián tiếp) |
Giảm thiểu tối đa về mặt nhân lực, thời gian, tiền của,……
Chỉ cần cài đặt lập trình sử dụng giọng nói , không cần phải làm việc độc lập quá nhiều và hạn chế tiếp xúc với khách hàng để trách các tác nhân như hành động và cử chỉ không đủ sự chuyên nghiệp. Dễ giàng quản lí thời gian và nhân lực 1 cách hiệu quả. |
Hạn chế phát triển bản thân, thiếu sự tương tác và không đọc được suy nghĩ và cảm xúc của khách hàng khiến khả năng kiếm tiền giảm sút,….không tăng được khả năng giao tiếp khi gặp khách hàng.
Công việc bị thụ động gây kém phát triển về con người và tầm nhìn xa. Gây ra nhiều suy nghĩ tiêu cực, ù lì. |
| Outside Sales
(Sales trực tiếp) |
Chủ động tốt về thời gian gặp khách hàng tăng khả năng tiếp cận khách hàng 1 cách tối đa, hiệu quả.
Có cơ hội thăng tiến cao, kèm với đó khả năng giao tiếp ngày càng tốt sẽ tạo được nhiều cách thuyết phục khách hàng hiệu quả theo xu hướng thị trường. Nắm bắt rõ được tâm tư nguyện vọng đọc hiểu suy nghĩ khách hàng qua ánh mắt và hành động tạo sự nhất quán về lời nói dễ phát sinh giao dịch hơn. |
Tốn khá nhiều thời gian, công sức tiền bạc và quá trình đào tạo phải thực sự đảm bảo để tạo ra 1 nhân viên chốt sale tốt.
Chú trọng về ngoại hình và giọng nói các ăn mặc nên rất ít người có đầy đủ các yếu tố trên. -Khó khăn ở việc tiếp cận các khách hàng khác giới khi chốt 1 số giao dịch lớn. Việc tiếp khách phải có 1 yêu tố tế nhị như nhậu nhẹt để tăng độ than mật và quý mên khi chốt sale. |
3.3 Theo mô hình doanh nghiệp([8])
- Startup
Startup: Công ty khởi nghiệp nơi mà khai thác và đạo tạo ra nhưng con người có sức sáng tạo tràn đầy nhiệt huyết, máu lửa và tin tuyệt đối vào nhưng gì mình đang làm để tạo nên 1 doanh nghiệp ngày càng phát triển. Các công ty Startup thường có số lượng nhân viên không nhiều vì chưa có nguồn vốn mạnh, chưa trải qua được các mối quan hệ trong xã hội nhiều để tạo dựng 1 tên tuổi lớn mạnh qua nhiều năm tháng. Họ lớn mạnh qua các cách sắp xếp và đào tạo nhân lực để duy trì và phát triển vốn của công ty. Các công ty Startup thường có đội ngũ nhân viên trẻ đẹp, năng động, sang tạo thích nghi với môi trường. Hầu hết các công ty Startup đều góp phần vào một Việt Nam năng động và phát triển.
- MNCs
Những công ty đa quốc gia là những công ty cực kì lớn mạnh, đây là những công ty có quy mô lớn chủ yếu là sản xuất hoặc cung cấp dịch vụ từ hai quốc gia trở lên. Nó hoạt động đa lĩnh vực tạo nên mối liên hệ gắn kết chặt chẽ như các mắt xích lại với nhau. Các công ty MNCs có rất nhiều chi nhánh, mỗi chi nhánh thực hiện một nhiệm vụ công việc khác nhau. Với các chiến lược quản trị cụ thể,rõ ràng chi tiết đến từng cái nhỏ nhất nhưng có thể linh hoạt chủ động theo từng quốc gia, từng vùng lãnh thổ. Trong phạm vy quy mô rất lớn nên làm việc trong các công ty đa quốc gia, bạn sẽ được trải nghiệm một mô hình làm việc chuyên nghiệp, kỉ luật, khép kín và rạch ròi tạo nên sự khác biệt về đẳng cấp. Vì thế Sales trong MNCs tính kỉ luật và mỗi sale có một nhiệm vụ khác nhau. Một người sẽ được phân định rõ ràng công việc làm một cAhoặc một vài chắc năng cụ thể. Để đạt được hiệu quả cao. Tính đấu tranh và tranh đua trong mô hình khép kính đòi hỏi bạn phải là 1 nhân viên sale lành nghề đã từng qua đào tào làm việc chuyên nghiệp và có tính tự giác kỉ luật cao.
4 Các hình thức bán hàng mới
Theo giáo trình của các tác giả TS. Bùi Văn Danh-MBA. Nguyễn Văn Dung-Ths. Lê Quang Khôi, Quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Phương Đông, 2012([9]). Có các hình thức bán hàng mới như sau:
4.1 Bán hàng qua điện thoại
Cần nhà đào tạo kỹ năng bán hàng qua điện thoại , sử dụng điện thoại và các trung tâm cuộc gọi để thu hút khách hàng triển vọng, bán cho khách hàng hiện hữu và cung ứng dịch vụ bằng cách nhận đơn hàng và trả lời các câu hỏi. Các nhân viên bán hàng qua điện thoại giúp công ty tăng doanh thu , giảm chi phí bán hàng, cải thiện sự thỏa mãn khách hàng. Các công ty sử dụng trung tâm cuộc gọi từ khách hàng và tiến hành gọi để tìm kiếm khách hàng triển vọng phục vụ khách hàng hiện tại.
Thường có bốn hoạt động bán hàng qua điện thoại:
Gọi điện khách hàng: nhận đơn hàng từ catalog hay quảng cáo và tiến hành cuộc gọi khách hàng, có thể bán chéo các sản phẩm của công ty, nâng cấp đơn hàng, giới thiệu sản phẩm mới, tìm thêm khách hàng mới và gợi ý khách hàng cũ.
Quan hệ khách hàng qua điện thoại: gọi khách hàng để duy trì và nuôi dưỡng quan hệ khách hàng then chốt và quan tâm nhiều hơn các khách hàng lãng quên.
Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại: tạo và đánh giá các khách hàng mới để hoàn tất thương vụ của một kênh bán hàng khác.
Dịch khách hàng và hỗ trợ kỹ thuật: trả lời các câu hỏi về dịch vụ và khách hàng. Bán hàng qua điện thoại chưa trở nên một công cụ bán hàng trực tiếp quan trọng ở Châu Á vì một số nguyên nhân: khó khăn trong việc thiết lập bán hàng trong các khu vực có cơ sở hạ tầng viễn thông yếu kém, đòi hỏi đào tạo toàn diện, tỷ lệ luân chuyển nhân viên cao do khó giữ các nhân viên xuất sắc và tin cậy, các vấn đề phức tạp về ngôn ngữ.Bán hàng từ xa ngày càng thay thế cho việc dùng nhân viên bán hàng trực tiếp, có thể hoàn tất thương vụ lớn mà không cần gặp trực tiếp.
4.2 Bán hàng qua mạng
Cần một bộ phận phụ trách IT thiết lập một số website như:
Intranet đưa lên những thông tin phục vụ truyền thông nội bộ giữa bộ phận bán hàng và các bộ phận khác trong công ty.
Extranet dùng để giao dịch với các công ty, các đối tác bên ngoài.
4.2.1 Thương mại di động
Doanh nhân và người tiêu dùng không nhất thiết cần một máy tính để gửi và nhận tin, chỉ cần một điện thoại di động hoặc một thiết bị trợ giúp kỹ thuật số cá nhân. Khi di chuyển có thể kết nối với Internet để kiểm tra giá hàng tồn kho, gửi và nhận email, đặt đơn hàng trực tuyến,.. sự tăng trƣởng của điện thoại kết nối Internet vẫn còn gặp trở ngại như tốc độ, chi phí, sự bảo mật, điểm tiếp cận.
4.2.2 Bán hàng trực tuyến
Bán hàng trực tuyến có các lợi thế so với cửa hiệu bán lẻ, là sự thuận tiện trong các công cụ tìm kiếm và so sánh sản phẩm, lƣợng dự trữ lớn và chủng loại đa dạng hơn, có thể mua hàng tại nhà, và các hình thức kết hợp đa dạng để tận dụng thêm các lợi thế của cửa hiệu bán lẻ truyền thống.
4.2.3 Bán hàng qua Internet
Người mua nhận sản phẩm nhanh hơn qua mail và có thể trả lại sản phẩm khuyết tật qua cửa hiệu. Cửa hiệu có thể đến nhà thu tiền cho khách hàng không thích thanh toán qua Internet.
4.3 Bán hàng tư vấn
Đối với những khách hàng muốn tìm kiếm giải pháp tốt qua ý kiến tư vấn để có thêm lợi ích, cần tránh tình huống thay các nhà tư vấn bằng các nhân viên bán hàng nhằm mục tiêu bán nhanh, có nhiều khách hàng mới nhưng mất hầu hết các khách hàng cũ muốn dịch vụ bán tư vấn.
5 Khái niệm và vai trò Sale Cước Vận Tải Bằng Đường Biển trong nền kinh tế([10])
5.1 Khái niệm
Sale vận tải: Trách nhiệm của sales vận tải chính là giới thiệu, tìm kiếm khách hàng để cung cấp các dịch vụ cung ứng của công ty mình đến những công ty có nhu cầu vận chuyển hàng hóa trong nước, nước ngoài bằng đường biển, đường hàng không. Trách nhiệm chính có thể phân loại như sau:
Sales FCL: Sales hàng nguyên cont, đối tượng khách hàng chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu và các LCL forwarder.
Sales LCL: Sales hàng lẻ, đối tượng khách hàng chủ yếu là các công ty xuất nhập khẩu, các cá nhân có hàng gửi đi, nhập về từ nước ngoài. Sales Overseas: Tìm kiếm các công ty forwarder nước ngoài để làm agent và handle hàng cho họ. Đây là công việc khó khăn nhất của nghề forwarding.
5.2 Vai trò của Sale vận tải
Nhờ có vận tải mà con người chúng ta đã chinh phục được khoảng cách không gian, tạo ra khả năng sử dụng rộng rãi giá trị sử dụng của hàng hóa và thỏa mãn nhu cầu đi lại của con người.
Sale vận tải là một bộ phận không thể thiếu được của một công ty Logistic, khi họ là bộ phận chính tạo ra nguồn khách hàng cho các bộ phận khác trong công ty điều phối và phát triển, hoạt động Sale nhằm mang lại nguồn thu chính cho công ty, có thể nói đây là nguồn sống để doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Sale là bộ mặt đại diện của một doanh nghiệp, khi nhờ vào họ hình ảnh sản phẩm, dịch vụ của công ty đến được khách hàng.
Để có một bài viết Cơ Sở Lý Luận Về Sale Cước Vận Tải Bằng Đường Biển hoàn chỉnh thì mời các bạn xem hết phần còn lại
6 Các yếu tố cấu thành Sale vận tải
6.1 Kỹ năng bán hàng([11])
Kỹ năng bán hàng là cách thức người bán hàng tìm kiếm thông tin, tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp mình. Để bán được hàng người bán hàng cần phải vận dụng nhiều kỹ năng khác nhau hỗ trợ cho việc thuyết phục, thương thuyết với khách hàng. Các kỹ năng cơ bản bao gồm:
- Kỹ năng trình bày
Trình bày là một hoạt động giao tiếp, trong đó nhấn mạnh đến vấn đề truyền đạt thông tin. Trình bày là một quá trình truyền đạt thông tin về một vấn đề chi tiết một cách trực tiếp ở phạm vi nhỏ vời thời gian diễn đạt ngắn và đối tượng trình bày chỉ có một hoặc một số ít người, như trình bày lợi ích sản phẩm cho khách hàng trong chào hàng, trình bày một ý kiến với cấp trên,…trình bày tốt sẽ giúp cho đối tượng nghe rõ, hiểu rõ, thích thú trong suốt quá trình nghe và kết quả là người nghe bị thuyết phục thay đổi niềm tin, thái độ, cam kết hoặc hành động. Những yếu tố ảnh hưởng đến trình bày như là: nội dung cần trình bày, mục đích trình bày, kỹ thuật trình bày, phong cách người trình bày, bối cảnh xảy ra, tâm lý, điều kiện và khả năng nhận thức của người nghe.
- Kỹ năng thuyết phục
Thuyết phục là một chuỗi các hoạt động mà chúng ta sử dụng để tác động vào đối tượng nhằm thay đổi thái độ, quan điểm, niềm tin của đối tượng về một vấn đề, một sự vật trước đây để chấp nhận một cách tự nguyện những vấn đề, ý kiến mới mà chúng ta đưa ra, từ đó thúc đẩy họ có những hành động mà chúng ta mong đợi.
- Kỹ năng xử lý phản đối
Phản đối được hiểu là một mối lo ngại, một sự tranh luận hay một câu hỏi đối với một đề nghị, một dự định hay một ý kiến. Phản đối tiềm ẩn ở mọi lúc mọi nơi. Hoạt động bán hàng là một quá trình giải quyết phản đối và thỏa hiệp lợi ích của người mua và lợi ích của người bán.
Tóm lại, kỹ năng bán hàng làcách thức người bán hàng tìm kiếm thông tin khách hàng, tiếp cận và vận dụng tốt các kỹ năng nhằm thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.
6.2 Dịch vụ và chăm sóc khách hàng
Dịch vụ khách hàng là một hệ thống được tổ chức để tạo ra một mối liên kết mang tính liên tục và hệ thống từ khi tiếp xúc với khách hàng lần đầu tiên cho đến khi sản phẩm và dịch vụ được giao, nhận và được sử dụng, nhằm làm thoả mãn nhu cầu của khách hàng một cách liên tục.
Chăm sóc khách hàng là toàn bộ những hoạt động của một hệ thống có đủ năng lực để thực hiện những thái độ và hành vi đúng hoặc chuẩn mực nhằm đem lại sự hài lòng của khách hàng thông qua kết nối, củng cố và mở rộng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Tóm lại, dịch vụ khách hàng và chăm sóc khách hàng được hiểu là hoạt động nhằm làm thỏa mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng một cách liên tục từ tiếp xúc khách hàng lần đầu cho đến những hoạt động sau khi bán hàng như thăm hỏi, mở rộng mối quan hệ với khách hàng.
6.3 Chất lượng nguồn nhân lực
Theo GS. Phạm Minh Hạc, 2001([12]), “Nguồn nhân lực là tổng thể các tiềm năng lao động của một nước hay một địa phương sẵn sàng tham gia một công việc lao động nào đó.” Khi nói tới nguồn nhân lực chính là nói tới nguồn lực của mỗi con người, gồm thể lực và trí lực. Thể lực phụ thuộc vào sức khỏe của con người, mức sống, thu nhập, chế độ ăn uống-nghỉ ngơi-làm việc… Trí lực đó là nguồn tiềm tàng của con người gồm tài năng, năng khiếu cũng như quan điểm, lòng tin, nhân cách…
Theo TS. Nguyễn Quốc Tuấn – TS. Đoàn Gia Dung – ThS. Đào Hữu Hòa – ThS. Nguyễn Thị Loan – ThS. Nguyễn Phúc Nguyên – ThS. Nguyễn Thị Bích Thu, Giáo trình Quản trị nguồn nhân lực, NXB Thống kê, 2006([13]); định nghĩa: “Nguồn nhân lực được hiểu theo nghĩa bao gồm kinh nghiệm, kỹ năng, trình độ đào tạo và những sự tận tâm, nỗ lực hay bất cứ đặc điểm nào khác của nguồn lao động”
Tóm lại, chất lượng nguồn nhân lực là nói đến chất lượng làm việc của bộ máy nhân sự trong nhằm mang lại hiệu quả cao cho hoạt động cho tổ chức.
6.4 Cơ sở vật chất
Theo Parasuraman và cộng sự, 1988([14]), phương tiện hữu hình là hình ảnh bên ngoài của cơ sở vật chất, thiết bị, máy móc, phong thái của đội ngũ nhân viên, tài liệu, sách hướng dẫn và hệ thống thông tin liên lạc của công ty. Theo nghĩa tổng quát thì đây là tất cả những gì mà khách hàng nhìn thấy trực tiếp được bằng mắt và các giác quan thì đều có thể tác động đến yếu tố này.
7 Khái niệm và tác dụng của vận tải quốc tế trong thương mại quốc tế([15])
7.1 Khái niệm
Vận tải không những là một ngành kinh tế quan trọng trong nên kinh tế quốc dân mà nó còn đóng vai trò to lớn trong thương mại quốc tế, nó là phương tiện nối liền quan hệ thương mại giữa các nước với nhau. Việc chuyên chở hàng hóa giữa các nước trong thương mại quốc tế được gọi là “Vận tải quốc tế”. Người ta đã khái niệm vận tải quốc tế như sau.
Vận tải quốc tế là hình thức chuyên chở hàng hóa giữa hai hay nhiều nước, tức là điểm đầu và điểm cuối của quá trình vận tải nằm ở hai nước khác nhau.
7.2 Mối liên hệ giữa vận tải quốc tế và thương mại quốc tế
Trước đây khi vận tải quốc tế chưa được phát triển thì trong thương mại quốc tế vận tải là điều kiện quyết định hàng đầu bởi vì một hợp đồng mua bán ngoại thương chỉ có thể thực hiện được khi có thể tiến hành chuyên chở hàng hóa từ nước người bán sang nước người mua. Ngày nay hầu hết các nước trên thế giới đã được nối liền với nhau bằng hệ thống tuyến đường vận tải quốc tế .
7.3 Tác dụng của vận tải quốc tế đối với thương mại quốc tế
Ngày nay tất cả các phương thức vận tải hiện đại như đường biển, sắt, hàng không, ô tô, và đường sông đều tham gia phục vụ chuyên chở hàng hóa ngoại thường. Tuy nhiên vai trò và tác dụng của mỗi phương thức vận tải không giống nhau. Nó phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế kỹ thuật của mỗi phương thức vận tải và đặc điểm cụ thể của mối quan hệ thương mại quốc tế của mỗi quốc gia.
Hay là phương thức vận tải sắt thích hợp với chuyên chở hàng hóa có khối lượng lớn, cự ly vận chuyển trung bình và dài nên thường được sử dụng trong chuyên chở hàng hóa liên vận quốc tế. Vận tải quốc tế thúc đẩy phát triển sản xuất và lưu thông hàng hóa: một trong những yếu tố ảnh hưởng đến khối lượng hàng hóa lưu chuyển giữa các nước là khả năng vận tải giữa các nước đó. Sự phụ thuộc này được mô tả như sau: “Khối lượng hàng hóa lưu chuyển giữa hai nước tỷ lệ nghịch với khoảng cách vận tải” khoảng cách vận tải ở đây chúng ta phải hiểu là khoảng cách kinh tế, tức là lượng lao động nhất định phải bỏ ra để thực hiện quá trình chuyên chở giữa hai điểm vận tải và đối với người gửi hàng đó chính là cước phí.Vận tải quốc tế phát triển làm thay đổi cơ cấu hàng hóa và cơ cấu thị trường trong thương mại quốc tế.
Trước đây khi khoa học kỹ thuật còn thấp kém, công cụ vận tài thô sơ, trọng tải nhỏ, cước phí vận tải cao đã hạn chế việc buôn bản nhiều mặt hàng, đặc biệt là mặt hàng nguyên, nhiên vật liệu. Việc phát triển của vận tải đặc biệt là lực lượng tàu buôn dân tộc có tác dụng tăng nguồn thu ngoại tệ thông qua việc xuất khẩu sản phẩm vận tải hay tiết kiệm chi ngoại tệ thông qua việc chống nhập khẩu sản phẩm vận tải (tức là mua theo điều kiện FOB bản CIF và sử dụng công cụ vận tải trong thước).
Tóm lại, qua những tác dụng trên, chúng ta nhận thấy rằng vận tải là yếu tố không thể tách rời thương mại quốc tế, nó là một công cụ quan trọng của thương mại quốc tế .
“Nói đến thương mại phải nói đến vận tải, thương mại nghĩa là hàng hóa được thay đổi người sở hữu, còn vận tải làm cho hàng hóa thay đổi vị trí”.
8. Cước phí vận tải đối với giá cả hàng hóa xuất nhập khẩu([16])
8.1 Ảnh hưởng của cước phí vận tải
Ta biết rằng chi phí vận tải hàng hóa đối với chủ hàng chính là chi phí giao hàng. Tổng chi phí giao hàng mà chủ hàng phải chịu trong việc tổ chức chuyên chở hàng hóa bao gồm: chi phí thực tế và chi phí lựa chọn.
Chi phí thực tế: bao gồm cước phí vận tải, phí xếp dỡ, bảo quản hàng hóa, phí bảo hiểm, mà chủ hàng phải thanh toán thực tế với người chuyên chở và bảo hiểm
Chi phí lựa chọn: là những chi phí và thiệt hại mà chủ hàng phải chịu trong quá trình tổ chức và chuyên chở hàng hóa. Chi phí này có thể xảy ra hoặc không xảy ra tùy thuộc vào độ chính xác của các quyết định lựa chọn của khách hàng.
Giữa chi phí lựa chọn và chi phí thực tế có sự bù trừ lẫn nhau, tức là việc tăng chi phí thực tế thường kéo theo sự giảm chi phí lựa chọn đồng thời đạt được những lợi ích khác như: đảm bảo an toàn cho hàng hóa, bảo bảo đúng thời hạn chuyên chở.
Tổng chi phí giao hàng, cước phí vận tải chiếm đại bộ phận do đó nó cũng chiếm tỷ trọng lớn trong giá cả hàng hóa (sự hình thành giá cả hàng hóa trên thị trường thế giới chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố trong đó có cước phí vận tải).
Tuy nhiên tùy theo loại hàng hóa mà tỷ trọng cước phí vận tải trong giá cả hàng hóa có khác nhau.
8.2 Xác định giá cả hàng hóa
Khi xác định giá CIF hoặc FOB trong hợp đồng mua bán ngoại thương thì quan điểm đối với vấn đề vận tải của người nhập khẩu và người xuất khẩu bao giờ cũng khác nhau.
Người nhập khẩu: bao giờ cũng quan tâm đến toàn bộ chi phí họ phải bỏ ra để đưa hàng hóa về đến nơi nhận cuối cùng. Cho nên:
- Khi mua theo điều kiện CIF: người nhập khẩu sẽ chọn mua hàng hóa ở thị trường những nước có giá CIF thấp nhất không kể thị trường đó là thị trường chính hay thị trường phụ). Bởi vì mua hàng với giá CIF, người nhập khẩu không phải thanh toán cước phí.
- Khi mua hàng theo điều kiện FOB: người nhập khẩu bắt buộc phải thanh toán cước phí vận tải, do đó họ phải tính đến cước phí vận tải.
Tóm lại là người nhập khẩu luôn luôn tính toán sao cho mua hàng được về đến nước mình với giá cả toàn bộ thấp nhất.
Người xuất khẩu có quan điểm ngược lại: thông thường người xuất khẩu quan tâm đến số tiền thực tế mà họ nhận được. Từ góc độ vận tải ta nhận thấy rằng, nước xuất khẩu nào có vị trí địa lý gần nơi tiêu thụ và có tuyến đường chuyên chở thuận lợi thì có thể thu thêm được một khoảng lợi nhuận nào đó. Nhưng trong thực tế thương mại quốc tế, khoản lợi nhuận này thường được phân chia giữa người xuất khẩu và người nhập khẩu.
Với bài viết Cơ Sở Lý Luận Về Sale Cước Vận Tải Bằng Đường Biển mới nhất hiên nay hy vọng rằng các bạn đã có cho mình những thông tin cần thiết khi làm luận văn Về Sale Cước Vận Tải Bằng Đường Biển. Nếu các bạn cần cung cấp thêm các thông tin về bài luận hãy liên hệ với dịch vụ nhận viết luận văn thạc sĩ trọn gói của Luận Văn Tốt để được hỗ trợ nhé !
